古丰 | 虎牙直播创始人，YY旗下直播平台，中国领先的互动直播平台，其中包含lol、dota2、dnf、cf等热门游戏直播以及单机游戏、手游等游戏直播

本文来源于微信公众号：笔记侠

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编辑：笔记侠篮子

活动：根据古丰10月29日下午在混沌研习社的课程内容整理而成，笔记侠作为合作方，经主办方审阅授权发布笔记;嘉宾照片来自V.Photos。

笔记之前，请先思考：

为什么说虎牙有成功也有失败?

如何判断创业成功的方向正确?

虎牙团队所遭遇的问题以及解决办法?

如何运营直播平台?

直播平台所面临的机遇和挑战。

精简笔记传播创新

今天主要跟大家分享虎牙直播发展到今天，一些成功与失败的地方，以及谈谈对当前的直播平台发展现状的看法。

一、虎牙直播的从0到1

虎牙目前每日600~700万的日活，每月的流水有3000~4000万，每年给上游公司提供6~7亿的营收，预估到明年会达到10亿。虎牙从立项到营收，覆盖2亿用户，有10亿营收规模，相对而言是个成功的产品。

然而从2012年游戏直播启动到2014年风口到来，直至今天直播三大巨头格局已定，虎牙反而成了第二名。虎牙拥有先发优势以及强大的资源支持，这说明在虎牙的成长过程中，有成功，也有失败!

二、虎牙直播为什么能成功?

1、找准方向

创业很大程度上是机遇选择你，而非你选择机遇。方向对了，就成功了一半。

如何判断方向是否正确?

是否有好的用户需求;

用户需求是否有很大的增量市场;

能否针对增量市场设计出满足用户体验的产品;

2009年到2010年，直播开始于PC端的9158，它是一个视频直播的平台。到YY直播时，它将民间卖艺的生产力全部解放出来，同时解决了流量与变现的商业模式：用户可以在线消费娱乐内容，卖艺人则获得了展示与变现机会。

虎牙直播遇见了电竞市场回暖的好时机，同时英雄联盟于2011年开始公测，游戏用户对游戏内容的需求非常大，这是一个新的市场，不用花过多的费用进行推广。

虎牙满足三个因素，天时地利人和。

好的时机：英雄联盟的推出，带来的游戏直播增量市场非常大;

好的资源：依托YY的品牌，给虎牙带来的用户规模非常大;

好的团队：团队的能力与做的产品非常匹配。

2、战略制定

虎牙直播刚成立时，面对上千款游戏，需要找到内容的提供者以及用户，要找到将内容与用户连接起来的途径。战略上能否突破单点，并且持续做下去，需要找到用户的爆发点。实现战略我们主要关注了几点：

如何找到内容提供者;

如何让内容有动力地增长，让主播有人气;

如何让流量变现。

3、拆解执行

直播主要在于人气主播持续生产内容，人气来了以后让主播长期地赚钱。经过分析，满足这三点的就是英雄联盟游戏，利用这个游戏来营造一个游戏直播平台，在战略突破点做了定调。2012年虎牙上线后，运营、产品和推广都围绕这点。

团队明确了战略方向之后，就是执行：

1)拆解核心用户群;

2)直播分主播诉求与用户诉求：主播诉求在于迅速开播的工具、通过大量粉丝获得开播动力、通过直播获得收入，用户诉求在于获得丰富内容与参与互动。

虎牙的产品设计围绕这两点核心诉求：

1)对核心诉求做好优先级的排序;

2)每个版本做好一个功能，对核心功能根据用户反馈进行打磨。

虎牙直播平台的功能完善：

2012年，直播插件汉化，同时增加了画面捕捉与游戏数据导入功能，降低了直播门槛，让主播迅速开播。

围绕获取粉丝，为主播开发了迅速召回用户的功能。

针对流量变现，为主播设计等级，为了让主播升级，粉丝花钱变得顺其自然。

针对用户，在丰富内容与互动上也做了许多功能。

虎牙直播的运营有了很多突破口，生产和主播更好的内容，直播平台的核心就是内容生产者。找到最顶部的内容生产者，做好平台的运营与维护，就能快速地将整个平台拉起来。

三、导致虎牙失败的因素

虎牙失败的点在于尽管拥有先发优势、优质用户资源、技术积累，却只拥有第二的市场份额。

失败的因素主要有三点：

1)生态的护城河不够深，生态结构不健康。

游戏直播的集中度非常高，大约只有20个主播可以获得高收入，并且游戏直播的道具付费度很低，大约只有秀场直播的1/10。直播平台对于能吸引大量粉丝的主播能否给予高吸引力的收入是非常重要的，这一点虎牙没做好。

2)虎牙不是独立项目，创业目的在于完成核心积累后，产生品牌效应。

当时虎牙还叫YY游戏直播，它不是独立的品牌，并且内置在YY内部，进入的步骤很繁琐。

3)没有独立客户端以及产生用户认知。

而竞品斗鱼出来后进行了大量的推广，产生了斗鱼=游戏直播的认知。

四、运营是直播平台的重心

1、打造主播需要有第一个成功的榜样

我们将电竞产业中最成功的战队WE引进了虎牙直播平台，打造了一个成功的榜样。当时他们的收入渠道和粉丝沉淀方式也很少，与我们一拍即合。他们能通过直播沉淀粉丝进行变现，我们能提供很好的资源与精准的用户资源，同时通过反馈不断打磨我们的产品。

WE从0到成为YY最大的工会，我们只用了一年的时间。有了这个案例以后，其它工作会也自动找上门来。

2、打造成功榜样可以给复制成功案例一个支点

留下内容生产者的方法就是让他们赚更多的钱。现在主播的收入很多，2012年时主播的收入来自竞赛奖金，优酷土豆的视频点击让他们的流量变现通过视频插入淘宝店来转化，视频的制作周期要1~2天，转化率也较低。

直播一开播粉丝就能过来，导流效果很好。直播中一句很饿，让粉丝支持一下，导流到淘宝店也十分自然，直播中提到转化点的时机也可以有很多。

我们吸引主播核心的两点：

直播可以给主播带来更多粉丝，同时提供更多变现的可能，缩短直播的变现距离与时间;

我们将秀场打赏的模式嫁接到游戏直播中，发现主播的收入有比较大的增长。

通过这些方法，粉丝量通过平台也获得了比较高的增长。

从2012年年底商业化到2014年，排名靠前的游戏主播成为直播平台争抢的对象，主播身价也得到了很大的提升。做推广要连接优质内容，获得能吸引粉丝的优质游戏主播，基本能覆盖80%的粉丝。

虎牙是一个内部孵化的项目，找粉丝我们有先天优势，找到英雄联盟的主播后，我们将相关渠道和周边需求的粉丝量导入，很简单就连接了起来。

平台粉丝有一定量后，我们通过与游戏厂商置换明星资源，明星资源带来了第二波粉丝。

3、直播怎么赚钱，是一个商业模式的问题

直播平台是一个土豪经济的模式。

平台中1%~2%土豪的付费量占了付费总量的80%~90%。YY中有主播通过卖艺取悦你，YY前10名主播可能有7个男主播，映客前100名主播中有80%以上是妹子。

映客就像一个针对土豪版的陌陌，他的第一波种子用户是模特、二三线明星、网红，土豪可以通过刷榜约妹子。映客商业模式的本质是卖身不卖艺，而YY是卖艺不卖身的平台。

直播经济是土豪付费经济，不同平台对吸引不同的土豪有定位与区分。

虎牙的成功在于在合适的时机找对方向、找到战略、执行战略、拆分执行，打造榜样与引入粉丝。

虎牙的商业模式最初是基于秀场直播的付费模式，粉丝关注到自己的互动可以改变主播状态时，会有付费的动力。想要留住主播，广告插入体验不好，回报周期太长，基于正确的战略和正确的执行，虎牙做得相对成功。

五、直播成功需要有三要素

对于直播，每个人都有不一样的理解。

直播平台的本质是生产内容与消费内容的平台，主播生产内容，用户消费内容。在映客里内容生产者的目的不一样，内容消费者的目的主要是消费主播的颜值，只有部分土豪愿意付费，大部分人不会付费。

要做好直播平台：

1、要找到直播的内容品类

除了游戏直播与秀场是否能找到新的其它品类，做好定位与用户认知，通过低成本获取主播和用户进行覆盖。

如何判断一种内容能成为内容品类：内容是否有很多人看?内容的需求强不强?内容生产者与潜在的UCG用户在不在?覆盖的用户规模大不大?

2、找到快速积累流量的方法

虎牙是通过YY、多玩的流量导入，以及排名靠前的游戏主播加入，映客通过网红和明星的流量导入，寻找明星的核心价值在于带入粉丝，留存在平台的粉丝成为付费用户的一部分。

3、实现在商业的变现

变现是内容生产者的动力，主播的利益诉求很大，商业利益驱动内容生产者。主播的内容丰富度与取悦用户的度，取决于平台的变现能力。

现在做泛娱乐直播，当你满足这三点再去做。

六、直播面临的失败与挑战

1、直播面临的机遇

从9158到YY的卖艺，再到映客的卖萌，直播内容的变化和平台的迁移，带来了新的机遇。

映客的主体还是基于手机平台的秀场直播。映客的用户来源于一二线城市，与YY的用户并不重叠，它的内容是不一样的，流量来源通过网红的量导入。

针对新的用户人群，用新的主播，产出新的直播内容。映客产品围绕着移动端的用户，映客变成了手机直播的代名词。同时使用的设备也更加便捷，映客定位的用户相对高端，提供了新的产品价值。

Bigo是YY投资的一个项目，在海外市场的规模与映客接近，市场在东南亚，主播也没有商业化，与我们的风俗审美也相近。

2、直播面临的挑战

直播的挑战在于积累用户、打磨产品、建立生态。当直播变成风口，很多人在风口之前已经完成了积累，你想抢用户，获取成本已经很高昂了。

A、用户和主播的获取成本变高。

直播的市场也被瓜分得差不多了，到明年可能80%的用户已经被覆盖了。

B、内容的同质化现象严重。

直播内容的新鲜感对于用户的吸引力也在减弱，直播平台高价格获取热门主播后可能会亏本。如果没有很多的资本、高流量渠道和特别的明星资源，也没有办法持续打造直播平台。

C、用户的增量市场变少。

用户获取、用户留存、提高用户规模是判断平台是否有价值的标准，用户留存率是判断平台生命周期的标准。用户覆盖度已经饱和，再也不是增量市场。用户留存率降低，直播平台只能通过不断地获取用户提高平台内的用户活跃度。

谢谢大家!