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他们说，“这里的硬件工业链世界一流”；他们说，“创业要淌过无数大坑”；他们说，“我们不需要梦想”，他们是深圳的普通创业者。

这是一座硬件之城

（“来了，就是深圳人”，据说过去的标语是，“欢迎你——深圳的开荒牛”。）

1979年3月，宝安县被改建为深圳市的消息让多少人夜不能寐。没过多久，大群人或是揣着自证身份的东西和必需品，或是拿着工作调令、户口迁移证明、粮食迁移证明，或是只带着创业实干的全部想法，从全国各地来到深圳，从此，落地生根。在一批批真正的创业者奋斗下，这个最大的“移民城市”如今高楼耸立，成为中国四大顶尖大城市之一。

第一批“开荒牛”们还要靠代销香港来的机器，经营出口饲料生意起家，现在的创业者们则在无数个创新工业区畅谈AI、研发IoT设备、打造新品牌。

“为什么来深圳？大城市嘛！”尹阔哈哈一笑，89年出生的他高中才毕业便从安徽只身来到广东，作为一名流水线普通工人在东莞的工厂里上班。“在工厂的每一天，我都在想，到底怎么改变个人命运？”

2007年，淘宝成交额破433亿元，成为中国第二大综合卖场。2008年，尹阔告别了工厂，开启了他的第一份创业工作——电商代运营，专门帮助别人线上开店，做了一段时间。后来就到了深圳，拉了几个兄弟做起智能硬件，一做就是7、8年。

这是一座不折不扣的“科技之城”。2018年前三季，深圳高新技术产业实现产值16639亿元，同比增长11.24%，实现增加值5466．6亿元，同比增长12.54％，对GDP的贡献率达到29.64％。

“硬件产业链太完整了，想找任何配件分分钟就能解决，这是我无法离开的原因”，马清虎边说边点头，是一名连续创业者。“2004年我还在混DVD这个夕阳行业，市场变化太快，说淘汰就淘汰”。马清虎第一次创业做的是B2C电商业务，第二次尝试是电视购物应用，而现在他的公司“街柜”则专注于多功能智能货柜。

（“街柜”的多功能智能货柜，可以打永和豆浆也能为移动设备充电。）

同样看上智能货柜生意的还有“90后”创业明星樊伟，“这个领域创业的光在深圳就至少有100多家吧。”为了这个项目，他想都没想就来了深圳，“这里解决了最另我头疼的硬件供应问题，我们的设备由澳柯玛供应商生产保障质量，而这里还有来自各个领域的人才，从市场角度来看，华南地区也适合水饮这样的刚需零售品类，为我们保证了持续的供给。”樊伟边说边比划，语速很快，对深圳这个并没呆过几年的地方他已经十分熟悉。

（“哈哈零兽”的智能货柜，里面的零食、饮料快被员工们买空了。）

毕业于北京大学电子学系的朱继志在中兴、科通先后做了多年的视觉及芯片技术，谈话时更像一个多年从事学术研究的学者。基于近20年的经验积累，他于2014年正式创建了眼擎科技（eyemore），专注于研发成像引擎的原创高端数字芯片，用他的话来讲，“视觉本是人工智能最核心的部分，但现在空有优秀的图像识别算法，却没有跟得上这个技术大脑的‘眼睛’，我要做的就是提供可以给这些机器充当‘眼睛’的camera。”这家公司的研发和开发以及供应链都在深圳，而客户在北京、上海。

在朱继志看来，未来AI的机会很大，刚开始可能是算法撬动了关注度，但落地的商业模式一定以硬件为主。软件的商业模式很少，可硬件不同，AI改变太多行业，大多与机器有关，且都与实体经济结合。深圳有先天优势，手机、电视机等产业积累的设计、开发、生产、人才资源都在这里。“这边能确保我的东西一个星期就能做出来样机，但在北京就不能这么高效率。”

（在完全黑暗的室内，眼擎的设备能够捕捉到肉眼和普通设备看不到的物品。）

在深圳，每个月都有大大小小无数展会，最多的就是形形色色的硬件产品。走在街上，随处可见的创新空间logo，产品设计、算法、设备配置的讨论不绝于耳，还有那些在学习编程知识的学生，不同的乡音讲着一个应用场景要怎么用代码实现。很难想象这里的街头巷尾，在40年之内是怎样一点点被改变得这样彻底的。

（1980年的深圳火车站 罗恩·策史葛 摄）

（“创新”、“创业”、“科技”的字眼随处可见）

创业都要避坑

硬件产业链的魅力成就了深圳，也让它变成竞争重地。要知道，这座城市见证了上千家手机厂商诞生，也目睹了它们的消亡。

尹阔已经跳出了硬件战场，“2011年我就开始做智能硬件，太清楚了，缺钱、缺核心技术这个事儿是做不起来的。这几年闯出来的创业公司，整个深圳就只有一个大疆不是吗？”他思考了一下，说，“况且对冰冷的东西，我喜欢不起来”。

发现这点的还有黄铭杰，大家都爱叫他MJ，给人的感觉像是个标准的极客BOY，他现在的公司品罗科技（PINLO）是小米生态链下的其中一员。智能手机出现以前，他是PDA（个人掌上助手）的忠实粉丝，“后来，我笃定iPhone一定是这个市场的最终赢家，开始创业做iPhone配件。”他的判断没错，不过故事的结局有些出入，配件市场少不了国产安卓手机。根据智研咨询的市场报告预测，到2020年中国手机配件市场规模有望突破4800亿元。

（2012年，MJ做了个PDA小博物馆还在深圳办了次发烧友聚会）

MJ是个极限运动爱好者，离不开那些由顶尖安全材料制作的器具的保护，摸遍各种材质的配件，他深谙此道，着手把这些优质材料用在了手机配件上，因此，他的品牌受到不少消费者的热捧。可好景不长，在这个山寨横行的市场，这些优质配件根本敌不过那些八块包邮的某宝水货。放弃了这片业务，MJ也全情投入过几次智能硬件相关的项目，开发了空气检测器，办过硬件加速器emie lab，眼睁睁看着那些小众设计师团队做的美美的不赚钱的东西一个个被仿冒。

“智能硬件就是坑，大坑！大家太迷恋智能了，可我现在觉得这只能是个2B的买卖”，MJ笑着摇头，他的PINLO这几年为小米供应签字笔，“材质相同的金属款签字笔，老外卖两三百，我们卖24块9，后来做了保温杯，卖了50万支，希望明年破百万吧。”

获得小米的背书后，MJ解决了渠道的苦恼，“我们就像爸爸跟孩子的关系一样，只要我们的品类选的是对的就没问题”。PINLO办公室还配有很多实验室，在这里来调试产品，MJ说，之后的产品都将围绕年轻人生活方式，尤其是厨房设备，破壁料理机、面包机等等。“年轻人希望省时间，还要健康，我们就基于这些需求做展开”。

当更多人开始提倡生活品质时，技术与质量就成为产品的极致追求。“技术和高科技产品不如沉淀的经验重要，就算是再高端的仪器也要无数次实验去验证后才能投入使用”，说这话的是张晓梅，与大多数深圳创业者不同，她是少有的本地人，2014年创建了回来医美。

张晓梅发现更多的高知女性正成为医美市场的主力消费人群，其中也不乏丈夫、儿子陪伴到诊的女性。“我们对医美的看法已经不那么偏见，手术是每个人对更美好的自己的自由选择”，在她看来，自己在做的是一份帮助别人找到自己的事业，“当你对着镜子微笑，你就对着全世界微笑，整形只是手段，既然可以变得更加自信美丽，更愿意接受自己，为什么要拒绝呢？”

用张晓梅的话来讲，自己是在什么都拥有了之后才找到创业这个选择的。22岁时她就已经是500强企业的营销总监，拿着40万的年薪。在第二个女儿降生后，她心理突然出现了落差，“如果45岁的时候，我是个保养很好的中年妇女也没有什么意义，但如果我还是个企业家，那就算到了80岁我还是年轻的。”

情绪化的张晓梅在创业过程中遇到过不少坎，听说她以前还会因为一些事情激动落泪，但第二天又精神饱满起来。“总会遇到一些事情，让我有时候觉得天都塌了，但早上醒来时又觉得，‘天啊！世界真的太美好了！’所有的事情都会解决，这就是创业的魅力。”

（回来医美的“问诊台”）

大学时期没怎么好好学习的樊伟，称得上是“精英类”创业者。放弃了大多数人都会选择的电力国企大集团，大学期间他就在华中科技大学的创业中心做了三年的创业项目，开咖啡馆、做传媒公司、搞营销……毕业时在阿里、美团、腾讯三个offer中选择了腾讯。“我是抱着产品经理的梦想来到深圳的”，樊伟还打趣说，“不知道上市的意味，没选阿里，当时腾讯工资也更高一些”。可是，身上的创业细胞让他在鹅厂只停留了一年半便又再次搞起了自己的项目——“哈哈农场”。虽然赚了几百万，但最终这个曾经被央视等媒体报道的项目还是失败了。

（樊伟接受央视《经济半小时》的采访记录，那时他还说过“这些楼不是我的，但以后这些楼顶都是我们的。”）

在总结失败教训的时候，樊伟语气轻松，“那时我们商业逻辑不清晰，商业的本质是供给与需求。这年头老年人不花钱，小孩儿都只玩新鲜，青年人忙着恋爱，中年人只顾挣钱，没有需求。另外，在供给方面我们的项目也太重了。”他反复强调着供给需求研究的重要性，显然，只有真正自己踩过的坑才更理解。

在结束了这段创业后，樊伟玩了一整年，没事儿看看妹妹的课本，各地走走转转，后来在毛大庆的投资机构做过投资助理。最后，他将目光锁定在智能贩售机上，2017年3月项目正式启动，还叫“哈哈”，昔日伙伴也都从BAT等大厂加入。

不管是炒概念还是硬需求，新零售的风向已经难以阻挡，无人货架的颓势反而让哈哈零兽和街柜这些封闭式的智能货柜成为资本新宠。街柜的掌门人马清虎总结自己的创业经验时说，“资金链千万别断！最容易让企业消失的就是缺钱。”他的第一次创业因为竞争对手的恶意竞争，几个月的坚持后，不得不以很低的价格卖身。第二次创业，困难的时候连公司都发不出来，只能减半工资，在维持原有业务的同时接一些外包项目赚钱止血。

“只要还能再坚持下去，就不能放弃公司，多坚持一下说不定就会看到希望”，后来，马清虎偿还了工资并给了一路追随的员工股份。

告别硬件产业，尹阔已经完成了自己的又一次跨界，他的小阔科技要做的是日化品类的升级，现在，主打产品参半牙膏已经完成了月入千万的目标。“我们想用科技的思维在日化行业进行场景的创新，科技思维和传统日化各参一半。”

和MJ的想法相像，尹阔十分看好追求生活方式的年轻人所创造的市场。“牙膏是日化产品中唯一入口的东西，味觉记忆点是很容易打动用户的，也是一天开始和结束的标志。可是，传统牙膏一直在强调功效，并没有重视体验和场景。”

尹阔的团队在早期没有日化出身的人，他花了4个月熟悉配方产地区域、配方结构、工厂。“我们之前做一个电动牙刷就需要40-50个供应商，供应链复杂，但现在反而简单了”。在尹阔看来，创业最难的也是资金压力，就算有2亿营收也躲不开，哪怕有很多融资，钱还是早晚要还。“所以，我现在只思考产品该怎样让更多人买到，如何维持复购率、利润率的增长。资本起到的只是助力和外围资源帮助，我们不应该依赖资本，更不能烧钱。”

（尹阔办公室陈列的这些参半牙膏看起来更像防晒霜，“甭管像什么，只要不像牙膏就对了”，他这样解释设计的初衷。）

MJ喜欢随手记下一些想法，在其中的一个“笔记”中，他描述了之前失败的案例，并记下了这样的心得——创业得做解决问题的产品；同质化严重时，有限提升本质问题的解决方案。

我们不需要梦想

1979年，当地的“单车佬”们还穿行在大街小巷载人到各个地方，如今，干净整洁的滴滴和出租车上，招呼客人的早已不再是客家口音。来自江西的司机小伙儿说，“这里大城市，我来挣钱还债，如果足够幸运，兴许撞上个机会”。在深圳创业者的眼里，「梦想」只算是个中性词汇。

（“单车佬”们支起了彼时深圳交通需求的一环）

“在北京，每个创业的人都说要造出个BAT，在深圳，没什么人想成为下一个华为、腾讯，大家只想做家特别的公司。”朱继志弹掉烟灰，又嘬了一口。他相信硬件的未来，深圳硬件的未来。

“说白了，硬件就是一个实体产业，与互联网不同，它的每个细分领域都有很多家公司，人工智能以后也是这样，消费品之外，AI改变最大的就是工业行业，而且这些行业产业链特别长。安防、医疗、工厂应用等，需求都很大且分散，不可能哪个公司能全吃，只可能分梯队。

在朱继志的规划里，眼擎科技已经走到了产品推广时期，“‘3+2+2=三年技术+两年产品推广+两年销售’这是我的规划，销售要等AI市场真的热起来，上游还需要时间”。他相信创业没有什么一蹴而就的事，科技公司都一样需要7—8年时间发育成长。“实体产业链的公司，一个东西做的好不好还是在核心技术上，研发上不停踩坑很正常”。眼擎科技总共有30多名员工，其中有20几个都是开发人员，“19年一定会多招一些市场、技术服务的人，人数会到100个人”，朱继志补充道。

“我不喜欢教授什么的人物，需要的也是技术过硬、基础扎实的人”，多年的高管角色让朱继志对业务的要求更直接，他更在乎工作的结果，而不是那些组织上的繁文缛节。“务实，是深圳的标志”，他说。

关于“务实”，马清虎更有现成的例子来解释。在他思索要不要做智能货柜时，听闻一个在北京创业的朋友做起了无人货架，“产品都没有，想法都不靠谱就拿了2000万的融资，后来钱没了，他就直接放弃了。在深圳，太多人有想法了，大家还是会先实现自己的想法，然后才谈融资，在北京完全相反，都是先找钱再做。”马清虎认为，想法也得有demo，不能因为资本资源充足就那么不现实。在他看来，那些融不到钱的项目甚至想都不想坚持就直接关掉公司实在可惜，创业者必须坚持并活下去，哪怕过得苦。

马清虎的创业动力和“坚持”理论与他读书时的偶像——“低碳首富” 、玖龙纸业董事长张茵有关。1985年，27岁的张茵放弃了深圳合资企业的财会工作，仅带3万元只身赴港创业，她的故事感染了马清虎。“我不是为了梦想，是为了在某个领域作出一些改变，哪怕是一点点”，为此，他的代价就是割舍掉陪伴家庭的时间。

创业者并不是“非富即贵”，马清虎特别重视节省每一笔钱，会为每一笔开销把关。谈话过程中，有一只巨大的老鼠从办公室窜过，他依旧很淡定。这座写字楼容纳了很多家企业，或许他需要跟物业谈谈。

“我的办公地和住处必须在步行五分钟内的距离，我想争取每一秒时间”，加盟商、广告主的数量越来越多，马清虎盘算着明年将团队扩招一倍。就算面临跟腾讯这样的大厂抢夺人才的挑战，在他看来，这个城市从来不愁招人。

“在深圳，创业精神是什么？就是赚钱！”“务实”的概念用樊伟的解释显然更直接。“世界上最难的事情就是赚钱，因为全世界的人都在拼命赚钱。”关于为什么创业，他早就有了自己的概念，“小时候我贪玩，每天抓蟋蟀、钓鱼，中学就想打篮球，上了大学开始迷恋爱情，没兴致了之后开始思考追求名利的事了。”他觉得这是所有人的成长规律。

“北京满大街都在谈梦想，也诞生了很多牛逼的创业企业，可是深圳更实在一些，人员流动性也很高，比如，别家工资给的高点儿，员工立刻就跑。当然这也有好处，大家都会踏实干活。”樊伟说，别处是“因为相信所以看见”，而这里必须是“因为看见所以相信”。他还拿腾讯举例，“有些业务明摆着是赚钱的现成的东西，只管保证做的比别人好就行了。”

樊伟的团队成员看起来都很年轻，和他对话一点上、下级的感觉都没有。他打算明年扩招一些，“我喜欢招那些不同领域内比我强的，让他们带我搞事。”樊伟谦虚的笑道。

张晓梅还是更喜欢谈梦想情怀的，“我也想成为雷军那样的企业家，谁不想呢。”但是，她不太喜欢北京那些闲聊式的碰机会场景。“在深圳，我们很看中效率和职业化，遇见合适聊生意的人，我们直接见面，很快谈妥绝不啰嗦拖延。不会花费无用的东西，也不会绕开事情的本质，更不会飘在上面。”张晓梅反复强调，深圳的不同在于生命力，这个城市中就有咖啡因。

目前，回来医美已经在其他城市开设了分店，明年张晓梅打算扩大办公和手术室的面积。张晓梅是个性情中人，讲起话来如同演讲一般掷地有声。结束采访后，她只用了三分钟扒拉了午餐——仓促之下叫的外卖盒饭，便忙着跑去服务客户了。她为自己定了下一个目标，一定要让公司成功上市。

MJ和尹阔都没有打算做团队扩张，MJ的回答很实在，“我们保持在50人左右就好了，小团队更灵活。现在，大部分人是研发，只有两个销售，一个负责小米的渠道，另一个做京东。”用MJ的说法，PINLO是刺客型的打法，只要产品做好就行。“效率高就是挣钱，效率低就是亏钱，小团队更能保证效率”，这是MJ深信不疑的，眼前他只想把自己相信的事情老老实实干好。

尹阔的团队不到30人，已经覆盖了完整的业务体系。他觉得没有必要改变什么，“只要解决个人问题，给社会带来就业机会就挺好了，一起做事的兄弟们衣食富足，这是我们最大驱动力。改善社会这样的事由政府管，作为个人来说，不给社会添乱就不错了。”尹阔说着又爽朗的笑了起来。采访结束后，刚巧赶上小阔科技的团建，为了庆祝了双十一的战果，吃的海底捞，每个年轻人都喝了酒，各个满脸通红。

（故事中的主角们）

【后记】改革开放40年，从县城到大都市，深圳吸引的是全国人才。这里没有关于外地人的歧视，“来了就是深圳人”。政府的激励扶持政策，让这里一个星期之内就能搞定公司申办，创业在这里看似得天独厚、异常简单。但在这里，生存成本非常高，它不欢迎不努力的人。MJ说，三、四十岁还能留在深圳的人，要么运气好，要么能力ok，而那些走了的也不算太亏，可以带走这边的经验。