牟斌，找塑料网创始人兼CEO。曾在网易公司任职，后供职于大宗商品现货交易中心，B轮融资3600万美元

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编辑：笔记侠 陈海生

活动：2016日5月25日 微链2016广州链大会

大家好，非常感谢主办方给我机会参加这样一个大会，很多人可能对B2B的平台或找塑料不是很了解，因为这确实是一个细分的领域，细分的行业。刚才演讲完的清水姐姐颜值是非常高的。而我觉得做B2B的话都是一些苦活、累活，所以上来了一个比较粗的小伙子。

我之前在网易，刚才看到了网易系的创业伙伴是很受欢迎的，我觉得网易是我个人的一所大学，这家公司确实有很多基因是值得我们学习的。

我非常钦佩的有两个领导，第一个人是要出发的副总裁陆威，他给我的感觉是每天打了鸡血一般拼命的工作，10个小时的工作时间，把自己安排得满满的。每天一个会议接着一个会议，这个人在我日后的工作中起到了关键的学习榜样作用。第二个人是产品方面的，我之前因为在网易做过运营和产品，这个人对产品的要求达到了极限的程度，他对产品追求的完美程度是一般人难以理解的。我在网易工作了5年时间，学到了非常多的东西。

第二家公司是广州某大宗商品的线下交易平台，我在这家公司工作了4年半的时间，这让我彻底了解了传统行业做互联网到底应该怎么样做，也就是传统行业+互联网，互联网+传统行业的思维。

找塑料平台是做塑料行业的一站式电商平台，这个平台是2014年7月份创办的，短短两年的时间目前已经是400人的规模。

电商的迭代

大家可能对B2B的1.0时代产品会比较了解，比如中国化工网、阿里巴巴、慧聪等等，我们定义为1.0时代。

1.0时代有怎样的特点呢?

流量为王，也就是平台上跑的UV、PV，这可以直接通过管道、会员费进行变现。典型的是有一些平台在细分领域，他们会把市场上的价格收集到他自己的平台上，把这个平台的价格整理成一篇文章，之后放到数据库里。会员如果需要看的时候，需要购买一年的会员费，这就是典型的垂直行业做B2B的1.0时代，包括上海钢联、中国化工网等等都是通过这种方式来做的。

2.0时代定义为订单为王的时代，直接切入到交易环节，根据交易而产生的技术增值服务，通过这些增值服务来赚钱，进行盈利。

为什么B2B的2.0时代能够这么快兴起?

首先，目前获得信息的途径是非常多的，之前靠会员费，或者把平台的价格放到网站上，靠收费让别人看，但这个时代已经过去了。如果是互联网刚兴起，这样做可能会有机会。但目前，获得信息的途径逐渐增多，所以B2B网站的流量已经不太重要了。

第二，在新的业态下，产业对互联网的需求会更大;

大家都知道传统行业，这一波B2B起来，很多很多的找字辈，这些里面大部分的是大宗商品，所以这些领域更多可以说明是垂直行业在极速发展，它需要互联网来提高效率。

第三，消费互联网的时代已经过去了，机会在减少。

我个人认为互联网的第一个春天已经过去了，这个春天我认为是几大门户网站，再加上几个电商平台。所以互联网的第二个春天，我认为就是大宗商品，或者是产业互联网的行业。

广东的B2B的2.0为什么这么火?

很多平台在广东这边兴起，第一个是广东有商贸的基础。大家知道广东省内的专业市场、批发市场大概有1千家。这一些行业在运作物流园区行业的一些老板，他们也希望能够通过互联网的途径，来改变自己的经营模式。我刚才也看到了蔡博士分享的数据，他说广东的机会比较少，我觉得恰恰不是这样，尤其是产业互联网的时代，广东的机会是非常多的，甚至还要多于其它城市。

因为这个产业集群聚集区，有很多的专业人员。比如我们招的交易人员，很多都是来自于这样的市场，因为他懂得这个线下运营，他在用到你这个电商平台之后，会迅速帮你做精准的服务。可能是互联网人才方面略有一点缺乏，但在产业人才方面，广东地区具备其独有优势的。

如何做B2B 2.0时代?

我认为一定要做产业生态圈的大格局。这个交易像一个太阳，如果1.0时代只是资讯的对接，是非常简单的一件事情。而我们真正把所有的交易流集中在我们这个平台，只有集中并控制了交易流，才能做相应的服务，比如仓储、物流、金融、现阶段。

因为我们的交易额非常大，所以我将我的物流给到哪一家公司的时候，那家公司就会有一定的优势，它的订单量就会比较多，所以物流就会拿到更大优势的成本。

其次交易也分两种，一种是撮合交易，另外一种是自营交易。

现场照片

撮合交易属于信息的对接，对原有行业的破坏性是非常大的。目前找塑料只有仓储方面没有做，其它方面都做了。原有B2B的1.0，是利用每天召集一些人来打电话给到下游卖货的企业，他收到这些价格往往是不准确的，有时自己为了多卖50块钱，他会多报一些价格给这个平台。

但我们的找塑料完全是依托自己实际交易的数据，再汇总出行情信息向社会发布。还有一些技术支持、金融服务，未来找塑料赚钱也不是利用差价赚钱，更多的是因为物流、金融和相应的技术服务手段来赚取一定的利润。

5把尺子衡量找字辈网站

现在很多人都在学找塑料，因为我之前还有一个是找钢，他的联合创始人也是我网易的一个同事，他做钢铁行业还是因为我。一窝蜂的找字辈出现，导致很多人都在模仿、学习，所以有的人会来到我们公司。从北方坐飞机过来跟我聊，做阀门的，还有做其它品类的，他说我也想做撮合交易。我觉得并不一定合适，包括我之前创业的时候，我之前做了四年半的大宗商品，其实并非所有大宗商品都适合找字的模式，我定义找字模式，更多的是以撮合交易去接入的，之后再延伸出来自营等等一系列的服务。

这个服务以撮合交易切入的话，这个货物品类必须要符合我们这5个特点。

第一，这个货物的中间环节一定要多，货物从厂家出来，经过一级经销商、二级经销商、三级经销商，最后到了终端的手里，本身电商就是一个搬货游戏。

在没有京东和天猫之前，很多货物是从厂家出来经过1、2、3、4级搬到终端手里，有了他们的出现，就搬到京东仓库，再搬到客户的手里。所以他们是在节约成本，提高效率。这就符合了撮合交易的第一个特点，货物的中间环节一定要多。

很多人问我：找塑料做了什么样的推广?

我从来没有花钱做大量的推广，我个人认为酒香不怕巷子深，你对原有行业的破坏性是非常大的。我的撮合交易出现之后，一开始一直是撮合交易做免费的，免费这件事情刚开始出现就被别人认为是骗子。之后的出现，对于很多在中间没有起到关键作用的人，他们是非常怕找塑料的，因为他没有办法赚钱了。

第二，价格一定要持续波动;

否则今天帮他撮完了，第二次不可能再找你，如果价格不波动的时候，只要价格波动，你这个平台相当于是一个比价的平台。

第三，下游要极其分散;

也就是说2B的平台永远做小的订单，大的订单，几百吨的定单不会在我们的平台上成交。

第四，产品必须要标准化;

有一些皮革、棉花等等这种非标产品也是没有办法做的。

第五，必须是买家市场。

如果是卖家市场，你在这个当中也是起不到作用的。

这是找塑料目前的情况，分公司已经有10个，员工数是400多人，目前已经融了3轮，一共是6家基金，目前的用户数是15万。

我觉得创业真是不容易，我当年去了狮岭的皮革城住了一个星期，就在里面研究交易模式。因为我在网易做过产品，所以我能抓住用户的痛点。之后又去了东莞的樟木头，一直在研究塑料，我也是在那个市场里住了大概是一个星期，最后我才决定做塑料的品类。在日后的创业中，可能很多人看到的是外表，你融了很多钱，得到了很多的支持。其实每个企业在发展中都会遇到一定的问题，找塑料能做到今天，都是因为我们这个团队是比较靠谱的，并一直拥有一种忧患的意识。

我们单月的交易额，撮合交易60亿，单日自营是5000万，平均下来一个月大概是7亿的自营交易额，这完全是我们要开出来发票，通过找塑料这个平台的。我们的IT作用是在2、3月份有明显的提高。

比如1、2月份我们的自营一直是2亿左右的，3月份上了一套IT系统，这套系统把我们的交易流，物流，金融都已经打通，这套系统才使我的交易当天支持大概200个定单。

这是我们做的生态闭环，目前通过撮合交易，然后积累大数据，我们做代销和代购服务，因为我们的代销和代购类似于团购模式，所以有一定的价格优势，之后形成订单，配给自己的物流。我的物流目前是和一些货运公司合作，未来会直接变成滴滴和快滴的模式，司机可以在他的手机客户端上抢我们的订单。还有行情信息，还有塑料金融，以及改性塑料，塑料技术网等等。

因为时间问题，我就不再展开了。

我还是认为广东创业是非常有机会的。我在广东创业也得到了政府的支持，所以我觉得更多的创业者应该站起来，跟大家分享，号召广州的创业文化，至少我相信在未来1到2年的时间，广州的创业环境可以追赶上海甚至是深圳，谢谢大家!