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笔记达人 | 小酷

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内容来源：2019年11月9日，在庭立方主办的知势有为2019庭立方年会上，庭立方创始人、核心导师成安进行了以《重新定义刑事法律服务：用未来定义未来》为主题的精彩分享。

活动笔记法律

笔记君说：

今天的文章，对于大家来说，可能是个熟悉又陌生的领域，但熟悉不代表亲身经历，陌生不代表未有耳闻。同样，这并不妨碍我们对刑法多一点了解。

以下，尽情享用~

律师行业是一个专业性非常强的行业，但同时也是个很落后的行业。

中国律师制度恢复40周年，但时至今日，律师事务所和律师的工作方式和理念仍然没有变：案源开拓基本上还依赖于律所或律师的资历，律师事务所的管理基本上还停留在合伙人各自为政的状态等。

每一个刑事律师都想成为优秀者。成为优秀者有一种野蛮的办法：在律师事务所，把主任干掉，我成为头部，我成为主任。

但是我今天要告诉大家，我们不应该用把老大干掉这种方式成为头部，而是通过重新定义出来的。

当下的成功创业，几乎都是通过重新定义而成功的。

茑屋书店重新定义了书，乔布斯重新定义了手机，微信重新进行了通话，三菱重工重新定义了机器社会它成为服务商，不是购买商品，而是给机器赋予了生命。

重新定义的本质是创新，而创新有以下4种：

从无到有，莱特兄弟发明飞机重新定义交通；

从有到优，比如从1.0到2.0；

重新定义；

组合式创新。

我们要做的就是以重新定义为主，加上组合式创新，重新定义律师事务所。

一、重新定义律师事务所

1.S2b2c产业的中台模式

曾鸣教授曾经说过，S2b2c将会是未来最重要的商业模式。

用大家最熟悉的来说，美团就是S（大供货商），那些小的商家都是b端（渠道商），美团提供基础设施、收银系统，帮它做增量，优化它的卖相。

S对b的赋能主要是在数据职能、服务集成、共同的品质保证、资源的集中采购、SaaS化工具等。曾鸣教授如是说。

我要告诉大家一个残酷的事实，据权威机构统计：

近60年来的上市公司里，赚钱的公司越来越赚钱，但只占20%；剩下的80%都是没有增长性的公司，越来越不赚钱。

所有不赚钱的公司怎么办呢？想办法赚钱。

产品运营专家梁宁说：S2b2c是这个时代的机会，中台系统公司可以整合商家，一起服务消费者。

而我们就是一个为刑事法律服务者服务、为刑事法律服务者提供连接和赋能的平台，它的模式就是S2b2c的产业平台模式。

这一年，我对平台又有深入的认知，像技术平台、系统平台、产业平台、消费平台等，而我需要做的就是进入一个细分领域的平台刑事律师的赋能平台，只对刑事律师团队和个人进行赋能。

简言之，我们要做的就是，提高它的形象，提高它的效率，增加它的增量，再以存量式的方式做增量。

2.为刑事律师赋能

我们要深入到刑事律师的全领域、全场景、所有环节，为刑事律师赋能。而为刑事律师赋能有三个关键：周期、战略、战术。

① 周期：工业时代到大数据时代

互联网重构法律服务行业

我想送给大家一句被说滥了但仍非常有效的话：

所有行业都值得用互联网思维重做一次。凡是没有被互联网服务数据化的行业，都是落后行业。

在我的认知里，律师可能是最落后的。作为律师，我们必须接受一个现实：如果你跟不上行业的在线化、数据化发展，必然会被淘汰。

大家不要想到互联网思维，就是在百度上打广告，在百度上建个网站，而是要实现数据的在线协同、在线算法，以及线上线下的完美结合，这才是真正的互联网思维。

其实，大多数企业往往不是被对手打败，而是被周期、被时代打败。

现在，我们已经从工业时代转变到大数据时代，一切必须数据化和在线化。

工业化时代是靠规模，靠数量区分，但现在已经不太适用了。传统的靠规模取胜的企业，几乎都慢慢地被甩掉。现在的中国500强、世界500强， 60%~70%全是创新公司，都是平台公司。

对于做律所而言，过去的经验是招更多的人，用更大的场景，这仍然是工业时代的认识。当今时代，我们要反经验，当然不是说不要社会经验，而是保持相对距离。

托马斯弗里德曼在《谢谢你迟到》提出：成功法则被全面迭代，过去的经验不再适用，个人或群体都需要暂停和反思，才能重掌生存的主动权。

未来5年，律师的业务场景一定会是线上、线下的完美结合。

但现在有一个真空区域，没有哪个律师事务所，也没有哪个刑事律师团队能把刑事法律服务的场景可视化，让用户可以直接感受到。

这种情况下，谁能第一步在线上使用某种方式像网红卖货一样，不靠呐喊式的营销，而是靠数据、靠实力、靠信息、靠内容的认证把律师卖掉，谁就是未来赢家，谁就是下一个头部企业。

就像今日头条，你今天在今日头条看了某些内容，后台就能知道你的喜好，以后就会给你推荐相关内容，相当于从人找内容变成了内容找人，这里的内容是指数据。

放到律师行业的话，假设你今天去查了刑事律师，那平台就会天天给你推荐刑事律师。这样的话，客户会越来越主动，真的需要你的时候，直接就通过平台提供的信息来找到你。

在这个方面，其他行业已经走在前面了，但是律师这个行业相比来说，要慢5到10年，甚至20年。

分工、协同深入法律服务行业

人类的本质就是分工，如果从律师的种类来说，有人做民事，有人做刑事，这就是一种分工。

而真正决定律师事务所的核心在于你的核心工程。开始只做一类业务，然后内部进行分工和协同，有专门的运营团队，也有专门经营的平台。

所以，律师行业一定会进入分工的周期，进入协作的周期。你不协作、不分工，绝对会被这个时代淘汰。

法律服务市场从流量驱动到客户驱动

现在律所的玩法都是圈律师，律师带来流量客户，但是流量时代已经过去了，未来一定是以客户为中心。

以刑辩律师为例，几乎就像一个村子里面的村民，老是在几个熟人圈里面玩来玩去，还自以为是村里面最亮的崽，是宇宙的核心，实际上出了村子你说啥也不是。

即便是中国最出名的刑事律师，你到大街上提到他的名字，没人知道的可能性也很大。

② 战略思维：人才与事业

人才战略

选择做什么并选择和谁一起做，是我们的人生支点和杠杆。支点和杠杆是我们成功与否的核心和关键。

所谓支点，是做什么事；所谓杠杆，是用什么人。

为什么很多律师自嘲每天累得像狗一样？因为没有支点和杠杆，你什么事情都想做，什么案子都想动，不累才怪。

成功律师的定义，不是你办的案件越来越多，收的律师费越来越高，而是你多大程度上可以说不。

人最大的悲哀，就是把人生的聪明都耗费在战术上。千万不要做看起来每天很忙、很勤奋很努力的低品质奋斗，这样做除了感动自己，别无所获。

事业战略

具体要做什么是我们的初心和基石,也是我们的支点。

刑事法律服务是我们钟爱的事业，如果只做刑事法律服务，我们能活下去吗？这个是我经常考虑的问题。

我妈妈是文盲，但她教给我很多做人的道理，我想送给大家一句话：每个人都是一个萝卜，如果你想长成一个大萝卜，就请给自己挖一个很深的坑。

我要告诉大家的是，要想成长为参天大树，不可能在石缝里面生长，一定要给自己挖很深的坑，深深扎根其中。

所以，我一定会深深扎根于刑事法律服务当中，不断破土向上。

③ 战术：如何做好？

如果创业的人每天都把自己每天都累得像狗一样，继续下去有什么意思？

我们创业的目的是要实现财富自由，如果说你现在说我办案子增多了，钱挣得多了，但时间少了，其实你更不自由。

乔布斯说：人生的意义在于找到自己钟爱的事业。我接着他的话说：坚持做、一直做，让它越来有意义，其它都是副产品。

我做庭立方这件事看起来也就三年，但这个梦想早在十几年前就扎根在心里了。

以前，律师开拓业务是靠个人的人脉、资历、资源，靠一个人或者几个人去拼。绝大多数小所和专业所最大的危机是什么？没有系统，没有平台，没有大的组织。

而我要做的是，用专业的团队来给律师做服务，做平台化的律师服务模式，开发真正符合律师工作特征的信息化系统，来连接和赋能，最大限度发挥杠杆作用。

二、重新定义，脱离竞争

迈克尔波特在《竞争论》一书中写到：过去竞争战略是战略最主要的手法， 但今天战略的根本核心是不与别人竞争，是怎么离开竞争。

我当律师半年的时候，发现我在成都无亲无故，也没背景，混不出什么名堂。所以我选择回去读书，不跟他们竞争，然后读了研究生。

读研出来后，我发现还是干不过他们，不过我思维新，在网上开博客、泡论坛、做法律服务咨询。后来发现还是不行，因为做的人太多了。

为了脱离竞争，我成立了专业的律师事务所。又我觉得团队的实力不行，于是请来资深律师讲课。

在这个过程中，我发现他们太厉害了，所以就想如何避开和他们之间的竞争。我尝试着用互联网思维跟他们聊，果然，他们反过来佩服我了。

你可能在某一方面不如其他人，在与他们的竞争之中处于劣势，但只要转换角度去竞争，就会赢得优势。

这也正应了迈克尔波特在《竞争论》中提到的：

竞争的出发点是抗竞争而不是竞争；竞争战略的本质是选择不做哪些事情；竞争的活动特性就是创造生存空间；竞争的关键是寻找新定位。

这也是我这十几年所做的事情的写照。不争就是我最大的竞争力，而脱离竞争的路径，就是重新定义。

三、重新定义律所的意义

滴滴是传统的出租车公司吗？携程是传统的宾馆吗？美团是传统的餐馆吗？

不，它们重新定义了公司，边界模糊、链接大于拥有、价值共创，有大数据、有资源、有核心算法等，是它们的共同性。

这也是梁宁所说的打破边界即增长。

我们重新定义律所，主要出于以下4点：

1.创建精神家园

鲁登道夫在《总体战》中提到：战争以一方失去战斗意志为结束。

某种程度上，中国的刑辩专业所每年都有人成长，也有人消失。而消失的一个重要原因，就是当他们遇到挫折的时候，无人帮助他们、肯定他们。

而组织的意义就是鼓励大家，让大家有信心坚持下来、活下去。这也是中国文化普遍具有的一个情结。

现在北上广深律师对各个地方律师最大的影响就是，意志的摧残。而律所的死亡也来自律所主导者战斗意志的破产，大部分小律所都是被吓死的。

2.吸引人才

我同意律师事务所最核心、最重要的是人的说法，其中，有两类人是最重要的人才和客户。

北上广深绝对的压倒性优势是什么？它有吸引人才的品牌优势。这也是所有专业所最大的困境，吸引不了人才。

有品牌，才有曝光效应和影响力，才能吸引人才加入。而只有如此，才能真正强大起来，赢得市场，赢得竞争。

我们做刑事法律服务的品牌和平台，也正是要汇集人才，通过品牌效应去获得成长。

3.提升承接机会的能力

人一生至少有7次可以改变命运的机会，每隔7年一次。

第一次机会大概是22岁开始。现在我抓住了3到5次，这让我明白：

成功者都善于把握机会，并把它变成美好的现实。

组织的价值是什么？等商机到来时，我可以顺利出动，可以调动人财兵马。

比如说你没有专家律师，你没有足够的品牌，你没有足够的解决方案，但等机会来临时，我能够给你匹配资源，匹配方案。

再比如，你要搞什么大型活动，我可以给你提供海报、做流程、方案、运营，甚至为你包装团队。

这是我希望做到的，也会持续致力于此，将其变为现实。

4.控制成本

法律服务分为专家性服务、经验性服务、程序性服务，所对应的律师分贝为专家律师、资深律师、青年律师+非律师，三者合理的比例和杠杆率对律所成本而言很重要。

开通岗位专家制度，分为开拓业务岗位、管理服务岗、具体承办业务岗，可以实现对一个案件进行多岗位配合团队协同办案。

比如团队中的每个人都做自己最擅长的事情，将所有具有共同性的、标准化的、重复性运营的部分都交给后台，把所有具有创造性、个性化的业务都交给前台。

我们不是一个律所，但我们依然可以成为合伙人；我们不是一个律所，也可以一起工作，这就是我对律所进行的重新定义。

马云说让天下生意人没有难做的生意，而我将使我的生命定义为让天下刑辩律师没有难做的业务。

以上就是我今天的分享，谢谢大家。

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