被朋友拉来做丽华快餐职业经理人，让技术出身的孙浩误入传统外卖行业，当看到80后、90后经常不做饭、下馆子、叫外卖后，他萌生了创业的想法，决定为年轻人做点什么。于是，2010年，仅有7名主创团队的外卖跑腿公司到家美食会成立了。

　　误入外卖

互联网企业创业路上总是有太多的故事可讲，但不同企业的创业动机却总是有着相似的桥段解决消费痛点。正是80后、90后新一代年轻人懒和宅的特点给到家美食会的创立带来机遇。

技术出身的孙浩将最初创业的热情投入到了技术公司当中。2005年，孙浩开始自己的创业之路，但两年不到，第一次创业便以失败告终。2007年自己创业失败后无事可做，一位投资了丽华快餐的朋友便推荐我到丽华做职业经理人。在孙浩看来，技术出身的他进入传统外卖企业多少还是有点跑偏的感觉。

但也正是外卖行业的这段职业经历给孙浩未来的创业打下了基础，丽华的工作经验使我真正认识到传统企业的经营方式，这是之前在互联网公司完全没有体验过的。而80后、90后等年轻一代新的消费需求给了他创业的思路灵感。后来我慢慢发现，自己身边的年轻人是不做饭的，下馆子、叫外卖成为他们日常的吃饭方式，年轻人随时随地点外卖已成为刚性需求，而我为什么不能为他们做点什么呢？2010年4月，用互联网思维打造的外卖平台到家美食会应运而生。

　　拿下大牌

从丽华快餐走出来的孙浩想要把餐厅丰富的菜品搬到用户家中，孙浩看中的是那些规范化的大牌餐饮和连锁品牌。但一个不知名的创业公司想要拿下大牌，难度可想而知。

第一年成为到家美食会发展最痛苦的一年。开始的时候根本没有什么餐厅愿意跟我们合作，跟许多餐饮品牌相比，我们就是无法相比的小公司。在孙浩眼中，在门外苦等4个多小时只为见餐饮品牌方一面已成为家常便饭。而有些大的餐饮集团是他们用了两年时间才谈下来的。同时，这些餐饮品牌也不会和某一个外卖平台独家合作，我们需要用数据来证明自己。也正是眉州东坡等一些早期开放O2O合作的品牌给了到家美食会一次发展的机会。

虽然到家美食会创业已有五年时间，但目前服务范围仍然有限，只在北京、上海、杭州、苏州等几个一二线大城市提供服务。但这正是孙浩有意控制的结果，他清楚地认识到，对生活品质有要求的、有消费力的客户需要便利的生活服务，而这一部分人应该集中在大型都市。

　　确保体验

作为创业型公司，到家美食会选择了一条重模式发展道路全自建物流体系，尽管这条路只是从7个人的配送团队起步。

最初的7个人从望京开始，以完全自营的方式为消费者提供外卖服务。就是在望京地区的试水成功让孙浩以及整个团队对这个模式有了信心，同时也被消费者认可。上线没几天，到家美食会的日订单量已经突破100单。

孙浩认为，重模式是企业在整个利益链条上做得越多就越重，而只做订单的话企业模式最轻。如果这个产业链条原本已经标准化了，只是信息不对称，那么外卖平台就可以只做订单，选择轻模式。但在孙浩看来，国内的生活服务业并没有到达这个阶段。

虽然一开始便选择了重模式，但孙浩也为自己定下了两个原则。一是不触及食品，二是不要有库存。不过孙浩也有自己的担心，从到家美食会成立的五年来看，这个想法是对的，但再往前走，随着行业竞争越来越激烈，我可能会考虑是不是要进入到食品中，让自己的竞争壁垒变得更高。可一旦进入食品本身，企业的核心竞争力和企业本身就发生了非常大的变化。

　　烧钱风险

行业巨头和资本市场的进入使外卖行业的战火越烧越旺。在孙浩眼中，烧钱状态仍会持续一段时间，但烧钱本身并不会形成很高的行业壁垒，难言形成垄断。但对一些小型创业公司将是致命打击。

孙浩认为，目前市场上的热钱、资本链仍然很大。其次，很多资本和创业者对生活服务还处于摸索阶段，他们会拿京东烧钱获得成功的例子来类比目前的外卖市场，但这些创业公司并不明白，京东烧钱是投入到了固定资产上，当固定资产的使用率快速上升，边际成本就会降低。而生活服务业则烧在了可变成本上，烧钱程度随着订单量提升而增加，但边际成本并不会大降。

占领市场的意思是获得足够多的忠实用户，当不烧钱补贴时，这些用户还能继续使用这些服务。

在孙浩看来，便利性的生活服务还是要对有需求的用户展开。烧钱本身要有持续的资本输血供给，这使企业自身就处于非常大的风险当中。此外，生活服务业本来就是一个非常细分的市场，网络效应很低，不可能被巨头垄断。一些提供个性化特色服务的企业仍将为市场所青睐。

头条新闻记者王运

创业档案

创立时间：2010年4月

行业分类：外卖

创业阶段：D轮

对话

　　到家美食会创始人孙浩：

　　开始最难的是品牌不认可

头条新闻：您创建到家美食会的最初想法是什么？

孙浩：最初看到80后、90后等年轻人越来越懒，越来越宅，不做饭叫外卖已经成为他们的生活习惯。此外，作为比较传统的丽华快餐，也存在着结构性问题。丽华主打工作餐，一周5顿饭，这也就是说有很多资源是闲置浪费的；另一方面丽华的餐食都是自己制作，这也造成了食品的单一性。所以想用互联网思维做外卖，要解决上面两个问题。

头条新闻：创业初期面临的最大困难是什么？

孙浩：开始最大的困难是餐饮品牌的不认可。因为到家美食会定位的是一些连锁餐饮等中高端餐饮品牌，所以这些品牌在面对到家美食会这样的创业型公司时会不太认可。有些品牌到家美食会经过无数次拜访，用了整整两年的时间才谈下来。

创业者说

　　饿了么创始人张旭豪:

　　资本只是锦上添花并非越早越好

近几年来，资本市场越来越好，但对于创业公司而言，并非融资越早越好。过早融资股份就会被过早稀释，融资就是卖创业企业的血肉，以此谋发展。创业企业应当先把商业模式打造出来，有一定数据和竞争力后再去融资，这样会稀释得更少。

企业在融资的时候还要对整个投资协议的框架，包括核心条款有一定的认识。融资估值是很重要的，但是除了估值以外，很多条款也是相对来说比较重要的。特别是第一轮融资，它是你整个公司未来投资架构的基础。如果你第一轮融资很多条款不当，未来你要付出很大代价去修正。

第二轮融资后，你的企业开始进入成长期。如果公司增长速度足够快，而且商业模式也在复制当中被验证，那么会有更多投资人加入进来。

除了财务的投资，我们同时有战略投资人。一般来讲，战略投资协议要比财务投资协议更花些精力，战略投资人更看重的是战略资源的合作，双方怎么能拿到彼此的一些资源，都做了一些绑定。

融资的关键在于让业务有成长，资本基本上都是锦上添花，很难有雪中送炭。企业发展不够好，最终会被抛弃；如果企业永远有增长的话，那将一直是受人追捧的项目。

对于融资来说，业务还是最核心的。融到钱以后要把重心放在业务上，占领核心资源，垄断一些核心业务。总而言之，所有的战略投资最终还是看在业务上是不是有互补性，光靠一个合同来约束双方，并不是一个很有利的保障。只有当你的业务足够强劲，彼此确实存在互补性的时候，双方的合作才会越来越好，分歧也不会那么大了。

目前，外卖O2O的战略格局已经初定，下一步饿了么将大力塑造自己的品牌，形成核心竞争力。饿了么已成为中国最大的网上订餐平台，覆盖中国260多个城市，数千万用户，聚集了数十万家餐饮商户。

　　易淘食创始人兼CEO张洋：

　　O2O要为商家开源而非节流

O2O与一般互联网创业不同，纯互联网是追求用户端体验，而O2O的重点是要抓住商家端的需求。只有这样才能够整合行业资源，而当行业资源整合好之后，良好的用户端体验就会自动成型。

随着互联网的发展，用户的网上订餐习惯呈现出了多样化发展的趋势。未来餐厅的发展将以信息化为基础，这就要求传统餐饮企业尽快实现互联网化，但传统餐饮企业互联网基因薄弱，试错成本较高。在这种情况下，借助第三方平台就成了一种非常保险的手段。易淘食是外卖切入，但并不是一家外卖公司，而是一家餐饮企业方案解决商，易淘食有强烈服务商家的欲望。

中国的餐饮行业正在经历一个洗牌期，这个行业是大行业，小企业。不管对于做得好的企业还是不好的企业都要找到他们的需求，要帮助他们找到痛点。原本没有外卖业务的企业，易淘食帮他们开通，这肯定会增加营收；对于大的企业来讲，可以做集团化、多元化运营，在行业不景气的时候，可以分散风险，在现有场地、人力成本不增加的情况下增加营收。外卖O2O企业要帮助这些餐饮企业开源，而不是节流。易淘食要用信息化手段帮助他们提高效率，降低人工成本。

易淘食根据不同餐饮商家的不同需求，为其设计相应的产品。例如，提高一个餐厅的用餐效率，易淘食为其开发D（预订）、DB（订台加点菜）、DBF（订台点菜加付款）的系统产品；再有，帮助开通新的业务，形成新的利润增长点，如为大渔铁板烧创造小渔品牌服务于商务人群。此外，易淘食推出的聚网客平台针对餐厅翻台率、上座率和利润增长的问题提出相应的解决办法。

消费者对于外卖企业是没有忠诚度可言的，他们会选择更好的商家。易淘食不强调价格，强调为用户提供什么价值。外卖企业要努力帮助商家提高用户体验，并以换位思考的角度出发，在商户端他们缺什么外卖企业补什么。

创业观察团

■点评人

中国烹饪协会会长 姜俊贤

北京十大商业品牌评选活动专家团成员。中国烹饪协会会长、中国商业联合会副会长、中国连锁经营协会副会长。先后被评选为全国餐饮业优秀企业家、全国管理精英人物、新时代中国改革之星等。

　　外卖平台模式好，但缺少监督引导

O2O外卖的模式首先要肯定。新的模式不仅能够满足消费者的需求，也拓展了餐饮市场发展空间。但目前餐饮O2O主要是市场自发创新，还缺少相关政府部门的监督和引导。

首先，食品安全问题必须引起重视。个别餐饮外卖平台上不乏个体户等小餐馆入驻，同时一些餐饮平台也采用社会化物流，这都给餐饮安全带来风险。其次，外卖平台也使一些餐饮企业在税务等方面存在漏洞。在大方向确定的情况下，相关政府部门要引导外卖平台健康发展。

此外，外卖平台在前期拓展市场时进行补贴无可厚非，但长期如此的话将给企业带来巨大资金压力，一旦资金链出现问题，将带来可怕的后果。外卖领域的用户品牌忠诚度并不高，一旦补贴取消，客户将很容易流失。外卖领域的竞争已经越来越激烈，但市场的盘子也越做越大。虽然各方都在抢占市场，但当资本退去后将出现一个企业的倒闭潮。